海外代理店の発掘方法
カテゴリ：海外進出のお役立ちヒント
セミナーでよく聞かれる質問に、
「自社製品をある国で販売するにあたり代理店を探しているが、
その発掘方法にはどのようなものがあるか」
というものがあります。
初めて海外進出に挑む企業にとっては、
わからないことだらけで
どのような発掘するのがよいか判断が付かないこともあるでしょう。
企業は様々なやり方をトライしておりますが
私の経験では、やはり海外展示会で発掘する方法が
一番効率的です。
他には、
「どこかから紹介をうける」
「ジェトロなど公的機関に依頼する」
「調査会社を使って調べる」
というようなやり方があります。
では、なぜ海外展示会が一番効率的かというと、
やはり短期間で多くの見込み客（代理店）に出会うことが
できる点が上げられます。
展示会にはその業界の大手と言われる企業から
中小企業まで様々な企業が集まります。
自分に適した企業と出会う確率が
非常に高いのです。
このような機会を提供してくれるのは展示会だけです。
また、展示会では
同業他社や業界団体も出展することも多く、
様々な情報収集も可能です。
特に業界団体にコネクションを作っておくと、
企業情報、セミナー情報、人材採用情報、コンサルタント情報 など
日本ではとても入手できないような生の情報が大量に手に入ります。
業界団体は中立的な立ち場で活動しますので、
利害関係を気にせずに色々なことを質問できる
という利点もあります。
本気でその国のことを開拓したいのであれば、
その場ですぐ団体のメンバーシップに応募し
メンバーになることをお勧めします。
フィーは業界にもよりますが、
通常年間で2000-3000ドル程度です。
紹介を受けるのも決して悪い方法ではありませんが、
安易に紹介を受けないようにしてください。
知り合いから紹介されても、
その会社が何かトラブルを起こしたら
みなさんに被害が及ぶということを
肝に銘じて選択してください。
私は、紹介は信用力、機能などのスクリーニングが
行われていないことがほとんどで、
やめておいたほうがよいとの考えにたっております。
一方、意外に知られておりませんが、
ジェトロなど公的機関は
個別の企業を紹介してくれることはありません。
立ち場上、個別の企業をサポートできないからです。
ですから具体的な企業の紹介では
ジェトロをあてにすることはできません。
他には、
現地にネットワークをもつ調査会社、或いはコンサルティング会社に
調査を依頼して代理店候補をリストアップしてもらう
という方法も有効です。
この方法の良さは、
日本にいながら調査できるので気軽に実施できることと、
コストが比較的安いということです。
当社であれば50万円ほどで実施できます。
ただし、通常中小企業の代理店となると
ニッチな商品・サービスを提供している企業が多く、
適切な代理店に巡り合うことができるかどうかは
面談し詳しく話し込まないと自信が持てない
というのが正直なところです。
調査会社やコンサルティングに
事前に面談することを求めることもできますが、
そこまでお願いすると調査料金はかなり高額になってしまいます。
そこでお勧めは、
このような調査と展示会出展を組み合わせることです
事前に調査をしておけば、
展示会場で巡り合わないというリスクも軽減され
より効率的に代理店候補を発掘することができます。
最後に非常に重要な事があります。
代理店を探し始める前にやるべき事です。
それは「戦略と目的」を決めることです。
これがないと、前回申し上げたとおり
代理店が決まったはいいが、その管理がうまくできない
という非常に残念な状況になってしまいます。
この過ちを犯す企業をこれまで多く見てきました。
皆さんはどのように代理店を発掘しますか？
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社長ブログも書いています
こちらもお読みください
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