海外ビジネスにおける商談 最終回
カテゴリ：海外展示会 海外進出のお役立ちヒント
さて、前回まで海外ビジネスにおける商談での
セールストークのコツについてお話してきました。
特に前回は「問題質問」と「示唆質問」について述べました。
最終回はfeatureとbenefitについてお伝えします。
商談のなかで、質問を繰り返し、
お客様のニーズ・課題が顕在化して来たら、
いよいよクロージングに入りますが、
よく順番を間違える人がいます。
色々な質問をする前に、
いきなり自社の製品・サービスの特徴（feature）を
延々としゃべる営業パーソンのことです。
この間違いは大変多いです。
もちろん初めての相手であれば、自社の紹介を兼ねて
どのような製品・サービスを提供しているのか、
ということを簡単に説明するのは全く問題ないのですが、
いきなり細かな製品のスペックなどを説明する営業パーソンはダメです。
でも実際には、商談ののっけからパンフレットを取り出して、
いきなり説明を始める営業マン多くないですか？
私も時々やってしまいます。自分を売り込みたいのでついついやってしまいます。
でもお客様のニーズをきちんと聞いてからでないと、
自社の製品がどのようにお客様に役にたつのか分からないわけですから、
一方的に自社の製品のことを説明してもダメですよね。
海外ビジネスにおいては、
日本的な間や空気をみるような微妙な商談はあまりありませんので、
特に科学的な営業手法が求められます。
よって順番もしっかりと考えないといけません。
以前も書きましたが、海外ビジネスの商談では、特に営業パーソンは
商品・サービスの特徴（feature）の説明をすると同時に、
その商品なりサービスがお客様にとってどんなメリット（benefit）をもたらすのか、
を同時に説明する必要があります。
例えば、自社の製品が優れているのは当たり前として、ある小売店が、
「その製品を導入すると、その商品全体のカテゴリーや店舗の棚が
盛り上がるのでカテゴリー全体の売り上げが向上します」
というような説明をしてあげたほうが、購買担当者は喜びますよね。
そして
「ほー、そういう商品であれば面白いのでもっと詳しい話を聞かせてください」
というように商談が発展する可能性が高いです。
商談時にはfeatureだけではなく、お客様が享受できるbenefitも
同時に説明できると商談はよりスムーズになります。
とはいえこのbenefitはそう簡単には思い付くものではありませんので、
商談の前に、お客様のことをよく研究して、
自社製品・サービスがもたらすbenefitをよく分析しておく必要があります。
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