海外での英語商談で注意すること
カテゴリ：ビジネススキル 海外ビジネスのヒント
こんにちは。
東京では桜が満開です。
皆さんのお住まいの地域ではどうですか？
先程事務所近くの名所に桜を見に行ってきました。
この時期、桜の話だけで十分に話はもちますよね。
桜を見るとなんとなく元気になります。
桜の影響力は不思議なものです。
冷静に考えると単なる木ですから （苦笑）
こんな無粋なことを言っていると叱られそうなので本題に入ります。
今週も編集後記を書きました。
英語での商談に限った話ではないのですが本日は
商談の時に注意することをお伝えします。
注目すべきはfeature（特徴）とbenefit（メリット、便益）です。
商談のなかで、質問を繰り返しお客様のニーズ・課題が顕在化して来たら、
いよいよクロージングに入りますが、よく順番を間違える人がいます。
色々な質問をする前に、いきなり自社の製品・サービスの特徴（feature）を
延々としゃべる営業パーソンのことです。
この間違いは大変多いです。
もちろん初めての相手であれば、自社の紹介を兼ねてどのような製品・サービスを提供しているのか、
ということを簡単に説明するのは、全く問題ないのですが、いきなり細かな製品のスペックなどを説明する営業パーソンはダメです。
でも実際には、商談の最初からパンフレットを取り出して、
いきなり説明を始める営業マン多くないですか？
私も時々やってしまいます。
自分を売り込みたいのでついついやってしまいます。
でもお客様のニーズをきちんと聞いてからでないと、自社の製品がどのようにお客様に役にたつのか分からないわけですから、
一方的に自社の製品のことを説明してもダメですよね。
海外ビジネスにおいては、日本的な間や空気をみるような微妙な商談はあまりありませんので、特に科学的な営業手法が求められます。
よって順番もしっかりと考えないといけません。
以前も書きましたが、海外ビジネスの商談では、特に営業パーソンは商品・サービスの特徴（feature）の説明をすると同時に、
その商品なりサービスがお客様にとってどんなメリット（benefit）をもたらすのか、を同時に説明する必要があります。
例えば、自社の製品が優れているのは当たり前として、
ある小売店が、「その製品を導入すると、その商品全体のカテゴリーや店舗の棚が盛り上がるのでカテゴリー全体の売り上げが向上します」と
いうような説明をしてあげたほうが、購買担当者は喜びますよね。
そして「ほー、そういう商品であれば面白いのでもっと詳しい話を聞かせてください」というように商談が発展する可能性が高いです。
商談時にはfeatureだけではなく、お客様が享受できるbenefitも同時に説明できると商談はよりスムーズになります。
とはいえこのbenefitはそう簡単には思い付くものではありませんので、商談の前に、お客様のことをよく研究して、
自社製品・サービスがもたらすbenefitをよく分析しておく必要があります。
またこの考え方はチラシ作成にも活用できます。
チラシでも商品の特徴ばかりを強調するものを
みかけますがそうではなく特徴の記載は最小限にし
その商品・サービスを使うことによりお客様がどのような
メリットを得るのかを書くと反応が良くなります。
（編集後記）
実は最近APPLE WATCH2を買いました。
これがその写真。
グレーのアルミニウムボディーです。
スーツにも合うと思うのですがどうですか？
ICカードのスイカが格納できるので
駅の改札前でカードを探して立ち止まると
いうことがなくなりました。
とても便利です。
下は3月中旬に参加した大前研一先生のテレビ番組の
公開録画の様子です。
私は大前先生の弟子なんです。
70才を越えておられますが
相変わらず鋭いです。
頭の良さでは日本で一、二を争うかただと
思います。
